缓解当前存款组织难的对策建议

缓解当前存款组织难的对策建议
缓解当前存款组织难的对策建议
 
当前,农村信用社存款组织难的问题较为凸现。近期,笔者认真分析县域存款目标市场和客户群体,细致研究存款营销手段及方法,发现在实际工作中存在三个问题:向谁营销+怎样营销+营销动力不足。如何解决“三个问题”,缓解存款组织难?笔者认为须以“三个维度选客户”解决“向谁营销”的问题,以“三个需求引客户”解决“怎样营销”的问题,以“三个原则增激情”解决“营销动力不足”的问题。
 
向谁营销?——三个维度选客户
 
向谁营销?这个问题目前正困扰着基层客户经理,极端表现为部分客户经理不能确定和锁定目标客户。要么乱作为,“眉毛胡子一把抓”,想进行全民营销,既费精力又无效果;要么不作为,平时松,时点冲,存款失真。
向谁营销?就是要锁定适合自己的客户。可以运用“MAN”营销法则选择忠诚度高、贡献度高和满意度高的客户。“MAN”法则中的M代表资金,即客户要具有资金实力;A代表决定权,即客户具有决定资金是否存储、在何处存储的权力;N代表需求,即金融服务适合客户的需求。
有资金实力的客户。农村信用社定位于服务“三农”,面临的客户群体主要有外出务工人员、新型农业经营主体、个体工商户、小微企业、生产经营企业和财政性资金客户等客户群体,按照存款贡献度大小逐一分析各客户群体。一是外出务工人员群体。这类客户群体是储蓄存款的主要来源。四川省统计局《2015年四川外出务工人员就业意向专项调查报告》显示,外出务工人员月均收入2000元以下的占10%,2000-5000元的占65%,5000元以上的占25%,外出务工人员月均收入远远超过2000元。二是生产经营客户群体。这类群体包括新型农业经营主体、个体工商户、小微企业和房地产公司等客户群。正常生产经营的客户必然有流动资金和销售资金,闲置的流动资金和销售资金就是活期存款资源。三是财政资金客户群体。财政、国土和税务等部门的税费收入款项、出售土地收入款项,在解缴国库前,均是重要的活期存款资源。但是这类客户维护成本高,存款余额波动性极大。
有决定权力的客户。一是外出务工客户群体。有决定权力的主要包括客户自身、包工头、有影响力的村社干部。我省外出务工人员主要从事房地产等行业,基本由包工头组织外出务工,这类客户群体从众心理强,很容易受包工头影响。做好包工头工作,由其引导务工人员到农村信用社存款,可以有效提高揽储成效。二是生产经营客户群体。自然是“老板”才能决定“钱”存何家。农村信用社树立“供需互动、互惠互利”的营销理念,主动做好金融服务,提高“老板”满意度,促其选择农村信用社存款。三是财政资金客户群体。有决定权的是县委、县政府领导和部门负责人。农村信用社要积极从支持地方经济发展角度入手,凭借支持地方经济发展的贡献,积极营销有决定权的客户,认真做好客户维护工作,争取和留住财政资金存款。
有合理需求的客户。当前,农村信用社最大的优势是贷款便捷。从信贷需求着手分析,外出务工客户群体有消费信贷需求,主要包括建房、购房、购买高档家具等信贷需求,农村信用社有能力满足他们的有效信贷需求。生产经营客户群存在缺口型信贷需求,包括流动资金缺口、固定资产投资缺口和项目资金缺口等信贷需求。农村信用社有能力满足客户的缺口型信贷需求,客户自然投桃报李,把闲置的流动资金或销售资金存入农村信用社,这种“互惠互利”关系最能吸引和留住客户。
 
怎样营销?——三个需求引客户
 
部分客户经理反映不知跟客户沟通交流什么,更不知怎样才能吸引客户和提高客户忠诚度,这就暴露出不以客户为中心和因需而变进行营销的问题。现阶段的农村信用社最大“卖点”是贷款,营销工作的重点应是满足客户的有效信贷需求。
“以贷引存”:满足客户解决实际问题的需求。客户资金周转困难时,农村信用社提供信贷支持,客户满意度和忠诚度均会提高,创造了“以贷引存”的机会。“以贷引存”就是把“存款归社率”作为放款条件,有力组织客户闲散资金。对于农村信用社独家提供信贷支持的客户,约定销售资金归社率要达100%;对于使用多家金融机构贷款的客户,约定销售资金归社率不低于本社的贷款额度占比,以此达到“以贷引存”的最佳效果。
“理财引存”:满足客户追求较高收益的需求。人往利边行,客户也概莫能外。当前,有的银行同业通过发放粮、油、购物卡和生活用品等小礼品来组织存款,吸引部分客户,取得了一定成效。农村信用社不能简单步其后尘,应该实行差异化营销,方能取得同业竞争的胜利。实际工作中,应切实以客户为中心,为其算好账、理好财,让客户得到实惠,有效吸引客户。由于农村信用社理财渠道较窄,应在贷款业务上下狠功夫,争取好的成效。例如:开展“用存款余额,换贷款优惠”的营销,吸引客户用存款日均余额来换贷款优惠,可供参考的措施为:通过媒介向客户宣传日均存款余额100万元,存款期限达到3个月,等额贷款同等条件下的利率优惠5%;存款期限达到6个月,同等条件下贷款利率优惠10%;存款期限超过6个月,同等条件下贷款利率最高优惠15%;存款余额变动,贷款优惠随之变动。通过计算,100万元期限1年的贷款,利率优惠15%,每年可节省贷款利息约7800元,一般客户都会为之心动。同时,大张旗鼓地宣传“用亲朋存款余额也可换贷款优惠”,让客户动员亲朋好友到农村信用社存款,凭借亲朋的存款日均余额换取贷款优惠。这样可以扩宽存款组织渠道,扩大存款组织来源。
“便利引存”:满足客户获得便利服务的需求。笔者认为可以从便捷性和利好性两个维度着手,有效满足客户图方便和求收益的需求,吸引客户到农村信用社存款。一是便捷性。随着互联网金融的发展,移动支付和第三方支付方兴未艾,深深地影响客户的金融行为和消费行为。客户经理必须能够通俗易懂地向客户宣讲POS机、EPOS机、手机银行和网上银行等相关知识,提高客户更便捷、更人性化的服务体验。例如,教会客户如何利用农村信用社的手机银行购物、购车票、自助缴费,要让农村信用社的便捷服务融入客户的衣、食、住、行,提高客户对农村信用社金融服务的“依赖性”,争取客户的富裕资金在农村信用社内部循环,提高存款的可得性和稳定性。二是利好性。吸引客户的最佳方法就是在同等存款条件下,帮助其获得更多的存款利息,让客户切实感到赚了更多“钱”,更好激发存款激情。5月11日,人行下调存、贷款基准利率各0.25个百分点,存款利率空间上限上调为基准利率的1.5倍。下调存款利率必然挫伤客户存款激情,需要采取灵活措施适应货币政策新常态。建议采取定向调控措施管理存款利率,提高客户存款激情。例如,存款余额1万元以下,同档次存款利率上浮20%;存款余额1-10万元(不含),同档次存款利率上浮30%;10-50万元(不含),同档次存款利率上浮40%;存款余额50万元(含)以上,存款利率上浮50%。通过定向调节存款利率,有效吸引高价值客户到农村信用社存款。
 
工作激情不高?——三个原则增激情
 
“经营靠指标”的经营思路已经难以调动员工积极性,层层加码的任务指标正在挫伤员工工作激情。部分员工已经出现“任务随便下,反正完不成”的抵触情绪,指标考核效力逐步弱化。笔者按照三个原则有效激发了员工激情。
任务分配合理。不患寡而患不均。任务分配不合理最能挫伤员工的工作激情。据了解,部分网点给门柜人员和客户经理分配相同的存款任务,门柜人员认为客户经理有客户资源,理当多分存款任务,存款任务平均分配不合理,由此产生抵触情绪,挫伤工作激情。为此,笔者尝试按照门柜人员2.5倍的标准给客户经理分配存款任务,尽量体现任务分配的合理性。最终,门柜人员基本完成了存款任务,客户经理更加注重“以贷引存”营销,试点机构也圆满完成了“开门红”存款任务。当然,各地实情不同,存款任务分配标准也应不一致。
动态评价到位。适时关注员工任务完成进度,根据进度进行激励和警示。“开门红”营销的关键时刻,笔者尝试用两个措施激励员工:一是建立员工线上交流平台。建立员工微信群,旨在适时通报员工工作进度,交流工作经验,表扬工作先进,警示落后员工。通过微信平台,让所有员工都能直观地了解自己和同事的工作进度,及时查找工作差距,激发工作激情。二是建立员工动态警示机制。网点建立日评、周评、月评制度,针对员工工作成效逐一点评,点评结果作为员工操行结论。笔者组织人编制《“开门红”存款完成情况排名表》,详细记载存款任务数、每日完成数、累计完成数、完成比例和员工排名。在微信群内每日公布《“开门红”存款完成情况排名表》信息,网点负责人每日、每周、每月进行点评,对排名前3位的在群内及时给予通报表扬,对于排名后3位的及时给予警示,在网点内部形成你追我赶的氛围,有效激发每个员工的工作激情。
末位淘汰有理。末位淘汰沿袭多年,也是最直接的激励手段。末位淘汰必须有理有据,不能过硬或过软,激发员工不满情绪。建议建立动态评价机制,依据日评、周评和月评的累计警示次数确定末位淘汰对象,采取警示谈话等措施帮扶拟淘汰对象,给予淘汰对象1个月的宽限期整改。宽限期后工作仍无激情、效果仍不佳的员工,依据前期评价结果,有理有据地进行末位淘汰,真正起到激励作用。
    
 
四川省农村信用联社公司金融部 何鹏基

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发布时间:2015-05-30